專題一：大客戶銷售的常態(tài)

B2B特點：概括地說就是“1長2強3多”

1）周期長（3個月成交算短期的、3-8個月屬于正常、1-2年也不為過）

2）階段性強（談技術(shù)階段、談業(yè)務(wù)階段...）

3）客戶中人數(shù)眾多（5個部門、18個人、角色眾多）客戶的技術(shù)總監(jiān)的需求是要和目前公司的技術(shù)兼容，能用最重要。而研發(fā)總監(jiān)需要的是最先進(jìn)的，能不能和公司匹配無所謂。財務(wù)總監(jiān)關(guān)心的是是否在我的整個年度預(yù)算范圍之內(nèi)、最后采購總監(jiān)希望自己能拍到即在預(yù)算范圍內(nèi)由能讓其他部門滿意的。由此可見，每個部門關(guān)心的問題不一樣，甚至很多是矛盾的。銷售經(jīng)理需要做的是要分析他們的需求，平衡客戶內(nèi)部方方面面的矛盾，還得顧忌那個采購在公司內(nèi)部的面子和難易度。

做銷售的需要解決兩點：1.為什么找我買？ 2.為什么現(xiàn)在買？（很多人沒有搞明白就“輕裝上陣”了）

自我意識：“我身上一定有坐在對面那個人需要的東西，否則不會坐在一起。”（Bobby點評：談戀愛不也如此嗎？反復(fù)告訴自己，有助于你時刻保持合理的“狀態(tài)”很多時候不是輸在技巧而是輸在狀態(tài)）

表面現(xiàn)象：現(xiàn)實中通常是看起來我們輸了，客戶采購贏了。（因為目前還是買方天下）但你輸了為什么還要成交？很簡單，因為還沒輸?shù)降拙€。

告別客戶最易出錯而且大錯特錯：最后成交告辭一定不能這樣講“王總，和您談判很愉快！”“王總，希望下次還能和您談！”（王總心理通常作怪：你是夸我還是損我談判能力弱？）

那金牌銷售是如何經(jīng)營這個環(huán)節(jié)的呢？

（無可奈何狀）“王總，您是我見過最厲害

的，我的底線都突破了。拜托，下一次一定

不要是這個價格。一定?。“?...下次我們

不要做對手，吃吃飯做做朋友。”

（決不能談完以后再客戶那里笑！打電話也

不能笑，就算是老婆打來的，也不能笑！再

高興，請您坐在出租車上以后再笑。）

專題二：談判的原則：

雙  贏---------------------------談判中只顧自己一方的需求，談判很容易破裂。把別人逼得走投無路，談判的結(jié)果只能失敗。（我聽過一位優(yōu)秀采購培訓(xùn)師的在給采購培訓(xùn)時的忠告：你不能把供應(yīng)商逼得走投無路。）

有效率---------------------------把談判拖到客戶的最后時間，超時。多談技術(shù)少談商務(wù)。拖沓也是一種效率。到了最后客戶時間的灰色地帶你會發(fā)現(xiàn)客戶的流程和審核時間突然由復(fù)雜變簡單了。

創(chuàng)  意---------------------------喂狗狗吃魚肝油，按住它的頭，掰開它的嘴，往里面塞。狗拼命掙扎。隨后意想不到的發(fā)生了，一瓶魚肝油打破在地，狗狗走過來先是觀察，然后大口大口地開始舔地上的魚肝油。結(jié)論：“不是狗狗不愛吃魚肝油，而是它不喜歡我的方式。”當(dāng)然，我在這里沒有把你的客戶比作狗（雖然我知道你真的很恨他）只是通過這個故事告訴大家，客戶需要我們產(chǎn)品，但之所以談崩，很多時候是因為他不喜歡我們和他談判的方式（喂它的方式）一位護(hù)膚品的女銷售聽了培訓(xùn)深受啟發(fā)，她反思自己之前為了把產(chǎn)品打進(jìn)商場，曾做了大量的與競爭對手的護(hù)膚品的對比報告，詳盡的數(shù)據(jù)和參數(shù)分析。最后得到的是商場總經(jīng)理的回復(fù)“噢，放在這里吧，我慢慢看。” （Bobby:請問這句話您在客戶辦公桌旁聽到的次數(shù)還少嗎？）此后杳無音訊，她每次致電催促對方都推說自己忙，是在沒時間看報告。培訓(xùn)后的某一天，她帶著一大堆這個商場目前在賣的品牌的試用裝，放在了總經(jīng)理的桌上，每個上面都貼著一個小便簽，注明這款和自己品牌的對比的劣勢。（如果檔次比不上自己的，就注明；如果和自己同價位，就強調(diào)自己的毛利高；如果比自己的貴，就強調(diào)自己的價格低，性價比高，顧客受歡迎指數(shù)高5%）這個方法打動了對方，3個月后產(chǎn)品成功擺在了該商場的貨架上。

要有原則-----------------------有自己底線的同時，更要讓客戶感覺你已經(jīng)在自己的底線附近盡最大努力了。銷售方面的原則與國家主權(quán)，比如說釣魚島的原則完全不同。生產(chǎn)奢侈品的服裝廠利用余料加工了一批成品，除了沒有吊牌之后其他的完全一樣。請問大家這批貨擺在哪里賣呢？答案不是在淘寶、更不是外貿(mào)店，是在專賣店出售，只是不擺出來，但店員屆時會極力推薦。為什么？高毛利?。ㄒ晃环b奢侈品的業(yè)內(nèi)朋友分享）

逐漸建立起信任-------------老實地思考一個問題：請問你第一次和客戶的采購坐下來，你講的對方相信嗎？NO!!! 一位零售業(yè)資深采購的建議：銷售的Presentation越自如，可信度就越低。面對口若懸河型的銷售，可信度10% ；面對木訥性的銷售時，可信度可以達(dá)到50%；那么我再列舉一個事實相比眾多資深銷售都會有體會，那就是在談判初期效率都很低。什么原因？就是因為沒有建立信任。這需要一個過程，所以叫做逐漸建立信任。

對事不對人--------------------想必大家都不止一次聽到這句話，你的感覺如何？試想一下，公司開管理層會議，老大站出來道：“今天我們總結(jié)一下上個季度的銷售情況，大家都給銷售部提提建議，目的只有一個，公司需要完成銷售目標(biāo)，這關(guān)系到我們每個人的利益，要對事不對人?。?rdquo;此時那個銷售總監(jiān)早已滿手虛汗了，接下來的場景不言而喻，每個部門總監(jiān)提給銷售部的意見前面都會先冠上一頂帽子“王總，我們客服部給您部門提點建議，您別見怪，剛才老大說了對事不對人。”接下來從起初的描述客觀事實到指責(zé)、抱怨、甚至抨擊…講的都是“對人”的語言。因為講話的人的心理是：俺已經(jīng)事先聲明了“我接下來的話對事不對人”打著對事不對人旗號的這個人越講越尖銳，而且還能引起其他部門的共鳴。你看張總講話了“我覺得客服的劉總提的建議很好，接下來我們財務(wù)部再補充幾句…….”中國特色的“對事不對人”你細(xì)品品在絕大多數(shù)情況下都成了“對人不對事”的保護(hù)傘，被別人堂而皇之地大用特用。在這里我只是衷心地建議大家和別人談判時，無論是和客戶、和同事、和下屬還是和家人，請您先嘗試著向“對事不對人”努力，漸漸的你會發(fā)現(xiàn)，周圍人給你的評價除了老套的“熱情”“熱心”“親和力”“有魄力”等等還會出現(xiàn)一個公認(rèn)的“正直”。我們在管理課多次提到，在眾多的員工對老板的期望中，列在第一位的就是“正直”。試想一下，當(dāng)客戶的采購?fù)ㄟ^幾次交談給了你一定“正直”的標(biāo)簽，你和他談價格，他還會像之前那樣的標(biāo)準(zhǔn)官方回復(fù)嗎“什么？這也算報價？你們有沒有了解過你們的競爭對手B公司給我們的報價比你們的便宜的不要太多?。。?rdquo;“請問多多少？”“你問我！自己回去調(diào)查！想做我們公司生意的話，3天后帶著你們的誠意再過來！”這時你通常說什么？性格偏開朗的銷售通常會拍胸脯保證“張總，我給你的報價已經(jīng)是我們公司底線了，不可能還有比這個更便宜的價格了，我在這個行業(yè)做了10年了，要是價格撒半句謊天打五雷轟！” （實際上他是在撒謊，價格還可以降15%）請問你，對方相信嗎？那如果這個銷售是剛才提到的被客戶貼了“正直”標(biāo)簽的人，他只需要說“張總，您說的B公司價格便宜我不做評價。我只想說，低于這個價格我實在承受不起。”

下期預(yù)告 “專題三：談判中的過失” 敬請期待.....

（轉(zhuǎn)自網(wǎng)絡(luò)，僅供大家學(xué)習(xí)和參考）

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