專題一：大客戶銷售的常態(tài)

B2B特點：概括地說就是“1長2強3多”

1）周期長（3個月成交算短期的、3-8個月屬于正常、1-2年也不為過）

2）階段性強（談技術階段、談業(yè)務階段...）

3）客戶中人數(shù)眾多（5個部門、18個人、角色眾多）客戶的技術總監(jiān)的需求是要和目前公司的技術兼容，能用最重要。而研發(fā)總監(jiān)需要的是最先進的，能不能和公司匹配無所謂。財務總監(jiān)關心的是是否在我的整個年度預算范圍之內(nèi)、最后采購總監(jiān)希望自己能拍到即在預算范圍內(nèi)由能讓其他部門滿意的。由此可見，每個部門關心的問題不一樣，甚至很多是矛盾的。銷售經(jīng)理需要做的是要分析他們的需求，平衡客戶內(nèi)部方方面面的矛盾，還得顧忌那個采購在公司內(nèi)部的面子和難易度。

做銷售的需要解決兩點：1.為什么找我買？ 2.為什么現(xiàn)在買？（很多人沒有搞明白就“輕裝上陣”了）

自我意識：“我身上一定有坐在對面那個人需要的東西，否則不會坐在一起。”（Bobby點評：談戀愛不也如此嗎？反復告訴自己，有助于你時刻保持合理的“狀態(tài)”很多時候不是輸在技巧而是輸在狀態(tài)）

表面現(xiàn)象：現(xiàn)實中通常是看起來我們輸了，客戶采購贏了。（因為目前還是買方天下）但你輸了為什么還要成交？很簡單，因為還沒輸?shù)降拙€。

告別客戶最易出錯而且大錯特錯：最后成交告辭一定不能這樣講“王總，和您談判很愉快！”“王總，希望下次還能和您談！”（王總心理通常作怪：你是夸我還是損我談判能力弱？）

那金牌銷售是如何經(jīng)營這個環(huán)節(jié)的呢？

（無可奈何狀）“王總，您是我見過最厲害

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