今天下午COFFEE TIME和同事聊天，知道公司有個(gè)項(xiàng)目沒(méi)能拿下來(lái)，我們都松了一口氣。

大背景是最近化工行情不好，市面上像樣的項(xiàng)目尤其稀缺。公司接到某業(yè)主的邀標(biāo)書(shū)，正是戰(zhàn)前緊張的時(shí)刻。好比大雪飄飄的草原，出來(lái)露面的食草動(dòng)物就那么幾個(gè)。狼群們看到，眼珠子全都綠綠的。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A公司開(kāi)始走關(guān)系路線，把業(yè)主高層的喜好摸了個(gè)八九不離十；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B公司放出狠話，不管最后業(yè)主殺價(jià)殺到什么地步，這活都要接；

我們和這個(gè)業(yè)主合作了三四個(gè)項(xiàng)目，某個(gè)項(xiàng)目剛開(kāi)車(chē)，應(yīng)該說(shuō)茶還熱乎，談笑風(fēng)生的幾率很大。

因?yàn)闀簳r(shí)還有項(xiàng)目運(yùn)作，所以報(bào)價(jià)一切按照正常步驟，水深水淺的地方酌情加了點(diǎn)吃飯錢(qián)，可以說(shuō)報(bào)出的價(jià)格在平時(shí)看起來(lái)完全很正常。

結(jié)果第一輪比價(jià)，B公司的價(jià)格是我們的70%。同事們有點(diǎn)莫名驚詫?zhuān)珺公司平時(shí)的價(jià)格都和我們不相上下，有時(shí)還略高。找了B的朋友問(wèn)問(wèn)，原來(lái)B很多人都在OVER HEAD（空著沒(méi)項(xiàng)目做的意思）。再?zèng)]項(xiàng)目就要裁員，所以B決定背水一戰(zhàn)，豁出去了。

第二輪談判的時(shí)候，我們公司直接降到了B之前的價(jià)位上。因?yàn)楦邔诱f(shuō)，老客戶不能丟。

最近剛得到的消息，B公司最后中標(biāo)了。

來(lái)自業(yè)主方的可靠消息透露，B公司最后的中標(biāo)價(jià)格大概降到了我們第一次報(bào)價(jià)的50%。這是個(gè)啥概念？

工程設(shè)計(jì)行業(yè)也就是個(gè)服務(wù)業(yè)，我們舉個(gè)例子，假如把這個(gè)合同靠譜地執(zhí)行下去，做到可以不出大問(wèn)題地成功開(kāi)車(chē)，成本大概是1000萬(wàn)（簡(jiǎn)單起見(jiàn)，我們就拿純?cè)O(shè)計(jì)合同說(shuō)事吧）。這里的成本（人工時(shí)）包括工程師薪水，管理成本，行政成本，保密成本，IT成本等等。正常工程公司也就敢要價(jià)到1200萬(wàn)，因?yàn)槔麧?rùn)透明，再高業(yè)主就要把你踢飛了。如果是關(guān)系比較好的長(zhǎng)期合作伙伴，會(huì)適當(dāng)打折。也就是說(shuō)你最開(kāi)始要價(jià)到1200萬(wàn)的話，打個(gè)9折，1080萬(wàn)。一般設(shè)計(jì)合同占項(xiàng)目總投資不會(huì)超過(guò)10%，為了好算一點(diǎn)吧，我們假設(shè)這個(gè)項(xiàng)目成本1個(gè)億。這也就意味著，一大幫子人辛辛苦苦，忙前忙后，笑臉貼大巴掌地干完一個(gè)項(xiàng)目，公司才能掙不到100萬(wàn)，也就是總合同的1%不到。這么個(gè)合同以干一年計(jì)，大概需要20~30人。公司拿走一大半利潤(rùn)作為現(xiàn)金流，大家分個(gè)年終獎(jiǎng)絕對(duì)也就是幾K吧?，F(xiàn)在這物價(jià)，幾K在一線城市也就買(mǎi)幾個(gè)大包子嘗嘗吧。好吧，這還是一帆風(fēng)順的情況。

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